Контент-маркетинг для B2B и B2C: каким он должен быть

Контент-маркетинг для B2B- и B2C-сегментов: в чем разница и на что делать акценты, — рассказывает Ирина Чиркова, руководитель отдела маркетинга Объединенной Аутсорсинговой Компании.

Контент в первую очередь должен быть ориентирован на целевую аудиторию (ЦА). Соответственно, его стоит разделять по аудиториям — для привлечения внимания бизнеса и частных лиц. Поэтому маркетологи выделяют два сегмента: B2B и B2C. Они учитывают особенности представителей каждого из них, чтобы более эффективно воздействовать на ЦА.

В чем особенности B2B и B2C?

  Представители B2B и B2C — потребители. Чтобы привлечь их внимание и продать продукт, применяют стандартные маркетинговые инструменты. Но понимание потребностей потенциальных клиентов из этих направлений, того, как они принимают решение о покупке, позволяет корректно предлагать товар или услугу.

Отличия сегмента B2B:

• Аудитория узкая, потребности у представителей малого и крупного бизнеса в разных сферах отличаются.
• Покупательский цикл длительный. От момента первого контакта с представителем компании до покупки проходит много времени. Контактировать приходится с разными представителями: от рядового менеджера по закупкам до юристов и топ-менеджмента.
• Покупатель менее подвержен эмоциям и большое внимание уделяет пользе от сделки. Продать бизнесу продукт можно в том случае, если показать выгоду от покупки.
• Представители сегмента B2B оценивают профессиональные качества продавца. Если презентацию делает новичок, который не может раскрыть пользу продукта, его характеристики, делает ошибки, сбивается, сделка не состоится.

Отличия сегмента B2C:

• Аудитория широкая. Продавец может рекламировать свой продукт большому количеству людей или сконцентрироваться на определенном секторе, подстраиваясь под «узкие» запросы.
• Покупательский цикл короткий, решения принимаются быстро, иногда — мгновенно. Покупатель ориентируется на свои знания и опыт, иногда советуется с друзьями или родственниками, но не тратит время на согласование продажи.
• Часто решения принимаются под влиянием эмоций. Человек может купить продукт, потому что ему известна торговая марка (он ей доверяет), ему понравилась упаковка, товар вызывает определенные эмоции или просто ему импонирует продавец.
• Аудитория оценивает цену, качество, чутко реагирует на различные акции, специальные предложения, программы лояльности, которые позволяют приобрести товар (пусть даже схожий по характеристикам) недорого и можно сэкономить.

На что нацелен контент

Представители сегмента B2B анализируют экспертную составляющую контента, B2C подвержены эмоциям, которые вызывает контент. Для работы с каждым из сегментов можно использовать похожий контент, но все же рекомендуется для каждого из них смещать акценты, с учетом особенностей ЦА.

Контент для B2B

Для B2B контент должен быть ориентирован на реализацию конкретных задач, экспертность, углубление темы будет большим «плюсом». Акцент делается на аналитических статьях, в которых приведены точные цифры, статистические данные, экспертные прогнозы — полезные для целевой аудитории. Пользователи интересуются контентом, в котором изложена аналитика экспертов, подтвержденная фактами, даны рекомендации, есть кейсы, помогающие решить проблему. Это не только видеоконтент, но и вебинары, прямые эфиры, которые покажут выгоду и полезность в цифрах. Наглядная демонстрация действует убедительно и дает лучший эффект.

Кейсы — важный элемент контента для B2B. Грамотно изложенная история, которую клиент может «примерить на себя», лучше покажет ценность продукта, как он может решить проблему. Кейсы должны быть разбавлены и отрицательным опытом. Из него клиенты также смогут извлечь для себя что-либо полезное.

Контент для B2С

Для B2C-сегмента контент должен быть ориентирован на широкую аудиторию, вызывать приятные эмоции, доверие. Не стоит делать его сухим, он должен быть «человечным», наполнен лайфхаками, секретами, которые помогут извлечь больше пользы из продукта. Цифры и статистику также нужно использовать, но дозированно, чтобы вызвать доверие и подчеркнуть экспертность. В противном случае это вызовет скуку. Легкий, простой язык, понятный всем, интересный стиль подачи материала — основные секреты успеха.

Лучший вариант — текстовый контент или видеоматериалы с наглядной демонстрацией преимуществ и характеристик продукта. Также для B2C стоит использовать отзывы, прямые эфиры с авторами, разработчиками, которые помогут укрепить доверие и наладить коммуникации.

Подведем итог

Представители сегмента B2B и B2C ведут себя по-разному, выбирая продавца, оценивая продукт и покупая его. Бизнес — более прагматичен, ориентирован на ценность и пользу. Частные лица подвержены эмоциям. Успех продажи во многом зависит от того, сможет ли продавец вызвать эмоции здесь и сейчас. Контент для B2C наполнен жизнью, эмоциями и позитивом, для B2B — более строгий, сухой, наполненный цифрами, примерами, доказательствами. Учитывайте это, чтобы ваш контент мог привлекать внимание покупателя, вызывать его доверие и продавать!

© Деловой мир